L’utilité du yield management en hôtellerie

La notion de yield management peut paraître être complexe mais il est nécessaire de bien la comprendre si vous travaillez dans le domaine hôtelier. Par définition, le yield management aussi appelé gestion du rendement ou gestion des revenus est une stratégie de tarification qui consiste à utiliser des variables afin d’optimiser le taux d’occupation, le chiffre d’affaires et les marges d’un hôtel. Ainsi, en jouant sur diverses combinaisons de variables prix et taux d’occupation à l’aide d’une politique de tarification différenciée et dynamique, vous augmentez aussi votre REVPAR (revenu par chambre disponible). Le yield Management repose sur un principe toutefois simple, maximiser l’occupation de votre établissement, en ayant un juste équilibre entre revenu et rentabilité, sur le constat qu’une chambre invendue aujourd’hui est une chambre perdue.

Votre principale priorité est de maximiser votre rentabilité.

Pour cela, vous pouvez recourir à un  la pratique du yield management notamment en analysant vos données (taux d’occupation, ventes réalisées, types de clientèle) de l’année courante et de l’année précédente et en ajustant vos tarifs, cette analyse peut être réalisée par des logiciels spécialisés pouvant également faciliter la prise de décision ou encore la rapidité de la décision. La gestion du rendement repose majoritairement sur des prévisions de l’offre et de la demande. Lorsque la demande est supérieure à l’offre, il est pertinent de proposer des prix plus élevés afin de maximiser votre rentabilité.

À contrario, lorsque la demande est trop faible, il convient de baisser vos prix afin de ne pas avoir un taux d’occupation trop faible. Il faut également prendre en compte plusieurs facteurs tels que la saisonnalité, la météo, les jours fériés et périodes de vacances, les événements, la durée du séjour, les forfaits et services, les offres proposées par vos compétiteurs.Grâce à ces prévisions, vous serez en mesure d’ajuster vos prix au bon moment, de mieux gérer votre inventaire de chambres disponibles tout en déterminant votre limite de réservations à ne pas dépasser et de définir des stratégies tarifaires et offres promotionnelles pertinentes pour votre clientèle.

De plus, les systèmes de yield management sont connectés à votre Property Management Cloud ainsi qu’à vos canaux de distribution afin que les disponibilités et stocks de votre hôtel soient mis à jour en temps réel.

Par la suite, il est important de connaître ces indicateurs de performance lorsque vous utilisez un logiciel de yield management:

  • Le taux d’occupation
  • L’ADR (Average Daily Rate) qui est le prix moyen par jour
  • Le REVPAR (Revenue Per Available Room) qui désigne le revenu par chambre disponible
  • Le NREVPAR (Net Rooms Revenue Per Available Room) qui représente le revenu net par chambre disponible

Le GOPPAR (Gross Operating Profit Per Available Room) qui est le bénéfice brut d’exploitation par chambre disponible


Utiliser les techniques de yield management pourrait être très utile pour votre établissement puisqu’il vous aiderait à la fois à augmenter vos revenus et vos marges mais aussi à vendre le bon produit ou service, au bon client, au bon moment.

Toutefois, gardez en tête que le yield management se base principalement sur des prédictions et sur la flexibilité des tarifs notamment la variation des prix afin de mieux stimuler la demande. De plus, c’est une stratégie pertinente pour votre hôtel si celui-ci détient plusieurs canaux de distribution et si vous souhaitez améliorer la segmentation de votre clientèle.

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